英文商標(biāo)設(shè)計(jì)技術(shù)市場(chǎng)分析師Todd Berkowitz表示，“技術(shù)提供商將更加重視銷售能力”，這是“ 2017年B2B技術(shù)銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的十項(xiàng)無(wú)畏預(yù)測(cè)”之一。在2017年底重新審視自己的預(yù)測(cè)后，他認(rèn)為他對(duì)這一預(yù)測(cè)“完全正確”。但是，“內(nèi)容創(chuàng)建將重新平衡，并且將更多的精力集中在漏斗的中后期”，他認(rèn)為這只是“有些正確”。盡管Gartner的所有客戶似乎都認(rèn)為在此過(guò)程中影響購(gòu)買者至關(guān)重要，但大多數(shù)人承認(rèn)他們并沒(méi)有改變內(nèi)容創(chuàng)作的重點(diǎn)。

需要提供銷售渠道中后期的視頻以實(shí)現(xiàn)銷售

在爭(zhēng)論對(duì)漏斗中后期內(nèi)容的需求時(shí)，Berkowitz建議強(qiáng)調(diào)案例研究，白皮書(shū)，實(shí)施和操作指南，因?yàn)椤澳荒軇?chuàng)建這么多的電子書(shū)和視頻?！?將所有視頻放到漏斗頂部？真？首先，大多數(shù)科技公司已經(jīng)發(fā)布了網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和主題專家演示文稿，一些購(gòu)買團(tuán)隊(duì)成員愿意在銷售過(guò)程的后期觀看，但是他們對(duì)我們其他人感到沉悶。

但是，市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容所帶來(lái)的各種視頻內(nèi)容的機(jī)會(huì)是巨大的。英文商標(biāo)設(shè)計(jì)公司在其研究“要為銷售打造什么內(nèi)容”中明確指出，打算“更加關(guān)注銷售支持”的技術(shù)提供商應(yīng)該更加關(guān)注視頻。

視頻在銷售過(guò)程的后期會(huì)產(chǎn)生兩倍的影響。多個(gè)購(gòu)買團(tuán)隊(duì)成員的參與為銷售支持和ABM的新型視頻打開(kāi)了新的機(jī)遇。例如，對(duì)于每個(gè)需要研究實(shí)施指南并深入研究案例研究的購(gòu)買團(tuán)隊(duì)成員，還有其他一些購(gòu)買團(tuán)隊(duì)成員希望使用高級(jí)觀看視頻可以提供。

該報(bào)告還指出，盡管視頻在銷售過(guò)程的后期產(chǎn)生了影響，但在潛在客戶的旅程開(kāi)始之初，銷售代表共享視頻的可能性卻高出10倍。為什么？大概是因?yàn)槿狈︶槍?duì)后期購(gòu)買者的視頻銷售內(nèi)容。無(wú)論出于何種原因，這顯然是銷售和營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者利用新型視頻實(shí)現(xiàn)銷售而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。

用視頻構(gòu)建業(yè)務(wù)案例

在購(gòu)買過(guò)程的任何階段，購(gòu)買者都不會(huì)停止喜歡視頻。但是在某些時(shí)候，潛在客戶已經(jīng)不再需要充斥產(chǎn)品信息的營(yíng)銷視頻。他們需要建立一個(gè)可以在內(nèi)部銷售的業(yè)務(wù)案例。您的銷售人員需要幫助他們。

這是銷售視頻的亮點(diǎn)：購(gòu)買決策者可以共享的及時(shí)，適當(dāng)，生動(dòng)的內(nèi)容。英文商標(biāo)設(shè)計(jì)公司都不太可能需要閱讀白皮書(shū)。但是，如果每個(gè)人都能理解白皮書(shū)的要旨，則很有可能圍繞業(yè)務(wù)案例建立共識(shí)會(huì)更容易。

再看看您的漏斗中后期內(nèi)容。英文商標(biāo)設(shè)計(jì)公司的圖書(shū)館中有很多內(nèi)容會(huì)影響后期購(gòu)買者。為什么不將其中一些轉(zhuǎn)換成視頻呢？總結(jié)并突出顯示最佳后期內(nèi)容的視頻可以幫助您的買家在內(nèi)部共享關(guān)鍵信息，以建立業(yè)務(wù)案例。